15 хв

Питання:

30 хв

Приклад пропозиції на прикладі на дитині

10 хв

Доброчинці – партнери твого проекту. Коли вас об'єднує одна справа, ти завше дякуєш своєму партнеру за співпрацю. Тож, важливо не забувати віддячувати доброчинцям твого проекту словами та ділом.

"Три кола доброчинців" – принцип, за яким відбувається фінансування вашого проекту. Поширюйте інформацію про свій проект, використовуючи цю стратегію.

Перше коло – це коло довіри, це ваші друзі, колеги, це ті люди, які вас знають. Це найперше коло, до якого вам варто звертатися. Пишіть особисті повідомлення, листи, влаштуйте зустріч. Люди з першого кола надають свою підтримку найпершими. Вони робитимуть це, бо знають вас добре, знають про те, що ви робите. Закликайте їх не тільки підтримувати проект грошима, але і робити дописи у соціальних мережах про вас та вашу кампанію. Коло довіри має дати вам 30% впродовж першого тижня проекту. Важливо, щоби вони підтримували ваш проект у перші години після старту, тоді кампанія буде успішнішою.

Експерти – це друге коло доброчинців. Це фахівці у вашій галузі, лідери думок. Вони будуть більш детально вивчати ваш проект: наскільки ви його продумали, наскільки детально та ефективно прорахований бюджет, яким є рівень підготовки з технічної сторони. Комунікувати з ними можна як через онлайн-інструменти (розсилка по підписниках, соцмережі, партнерські перепости), так і завдяки подіям. Експерти частіш за все фондують більшими внесками. Їх небагато, але до їхньої думки прислухаються ваші потенційні доброчинці. Тож, поширюйте інформацію про те, хто з лідерів думок чи видатних фахівців вас підтримує, нехай вони діляться своїми думками у соцмережах та ЗМІ. З позначки у 30 % завдяки експертній підтримці можна досягти 50% межі зібраних коштів. Як і у випадку інших категорій доброчинців, залучити експертів – робота автора.

Третє коло (широка громадськість) – це люди, які не знають вас, не дуже обізнані у тій сфері, в якій ви пропонуєте реалізувати свій проект, але їм подобається відчуття, яке йде від проекту, вони бажають бути частиною вашого успіху, вони підтримують вас, коли ви вже на відмітці 50-70 %, коли ви вже майже подолали всі віхи своєї епічної історії. Вони доводять вас до фіналу. Для них магнітом є відчуття вашого успіху та радості. Застосовуйте усі можливі інструменти для роботи з цим колом, людина має побачити або почути інформацію про ваш проект від 3-х різних джерел інформації, щоби прийняти рішення про фондування.

Не спамте. Людям буде подобатися ваш проект набагато більше, якщо інформація надходитиме від творчої особистості, а не від когось, хто діє як спам-бот. Не конфліктуйте і не сваріться із потенційними доброчинцями. Це може за секунду зруйнувати усю вашу кампанію.

Не очікуйте магії.

Скоріше за все, ви не зможете просто кинути свій проект у світ, і сидіти склавши руки, поки всі підтримуватимуть його. Працюйте зосереджено, щоб люди знали, що ви робите, і побачите, що ваші зусилля окупляться.

Не ігноруйте думку доброчинців та зворотній зв’язок експертів.

Customer centricity: Please stop the “Me, Me, Me” pitch. Nobody cares who you are, but only what you can do for them. I know that sounds harsh, but active listening gets you much further than blurting on how many features your product has.

Be yourself: This is not about bragging, exaggerating or inventing. Storytelling only works or at least works best if you tell your own, true stories.

Hone your craft: Storytelling is a skill like walking, reading and writing. You need to practice it to master it. Do it.

Sales is learnable: “Sales is an art. I can never learn that.” Bullshit. To apply rigor in qualification, process, strategy and structure about e.g. your buying center and what objections are preventing the sale is always the right move. And has 0 to do with talent.

Focus on the customer problem: Solutions need to solve problems. They are of no use otherwise. Make sure you fully understand the customer problem before you even think about talking about how great your solution is.

It is all people: Buyers, references, roles and processes. These are covered and run by fellow human beings. You do not sell to UBS, not even sell to the CEO. You sell to a homo sapiens with very own prejudices, experiences, value drivers and objections.

Stop Selling, Let Buy: Prospects need to “own” their stories and therefore tell them themselves. Coaching them to get there is way better than telling them what to do — and yes, even you are both saying the functionally same things.

Patience: Coaching takes patience. Sometimes a lot. But it is worth it to guide a client to a solution if you already know what will work best in the first minute of an interaction.

Target, Tailor, Take Control: “The customer knows exactly what she wants and will call me back in 4 weeks if it is relevant.” Sure, in a fairy tale always, but on Planet Earth rarely. And you want to set up your company for Predictable Revenue. People did not wait for you to approach them; they have busy jobs and a life. Therefore, take the effort to prospect carefully, tailor your offering and take control of the sales process as also proposed by New Sales. Simplified by Mike Weinberg.

Date In Date Out: If you can select only one sales habit, take this one. Assuming there is a valid opportunity to do business, take the work away from prospects to remember to call you back.

No Guessing: We all love to assume that a prospect is ready to buy or even able to buy what we offer. But unless it is the customer specifically saying and taking action on things, these are more wishes than reality. Even if it is uncomfortable, “get real” and shed light on “Yellow Lights” that might kill this or later deals.

ABC. Not: “ABC — Always be closing” is a traditional sales wisdom and still applied by a lot of salespeople. If a customer does not want to buy something, these salespeople often enter “hard-selling”, pressuring prospects by creating (artificial) urgency, crashing profit margins with discounts and other sales tactics. Let go of a customer that is not ready to buy — but follow-up some months later if not a bad fit.

Acknowledge, understand, resolve: You can only truly help a client if you acknowledge and understand their situation, objectives and challenges. Wait with providing solutions until you confirmed the former.

Empathize: Sincerely strive to understand the rational situation, but also emotionally take the position of your counterpart. That does not mean you need to agree.

Customers are partners: You finished the sale properly when your customer is successful. Treat customers as partners, and they will pay you back a great return through product feedback, market insights and referrals.

Sales is a numbers game: Funnel volume. Conversion. Retention. Increase any ratio will make you more successful, but if any of these is low, you might need to close your business.