Customer Development (сокращенно — custdev, или «кастдев») — тестирование идеи или прототипа будущего продукта на востребованность с помощью потенциальных потребителей. В США кастдев считается бизнес-методикой, в странах СНГ — определенными действиями.

Автором подхода, который впервые ввел в употребление термин, считается известный предприниматель из Кремниевой долины Калифорнии Стив Бланк. В 1990-х годах в книге «Четыре шага к озарению: Стратегии создания успешных стартапов» он озвучил основные постулаты CustDev:

• прежде чем разработать продукт, нужно выяснить, решает ли он проблему клиента;
• для этого сначала надо прислушаться к потребностям людей («В офисе нет фактов, поэтому выходи на улицу»).

Следом за Бланком Customer Development сделал основой своей концепции «Бережливый стартап» его ученик Эрик Рис. Концепция была описана в одноименном блоге, а позже в книге предпринимателя «Бизнес с нуля. Метод Lean Startup для быстрого тестирования идей и выбора бизнес-модели». Lean Startup содержал следующие инструменты:

• пошаговая (9 шагов) бизнес-модель, во время которой выдвигались гипотезы;
• собственно Customer Development (проверка предположений на реальных людях);
• agile-разработка — создание прототипа, чтобы проверить его спрос на рынке.

Антагонистом методике «кастдев» является Product Development, где на первое место выходит создание продукта. Простыми словами:

• Customer Development — сначала проблема (потребность), потом продукт;
• Product Development — сначала продукт, а потребность найдется.

Подход каждый стартапер волен выбирать сам, но модель с клиентоориентированностью считается более живучей. Согласно исследованию CB Insights[3], 42 % проектов потерпели крах из-за низкого product-market fit (не смогли перейти к масштабным продажам, так как не нашли своего покупателя). Избежать расходов можно было, протестировав потребности рынка заранее.

Преимущества и недостатки

Сильными сторонами Customer Development считаются:

• оценка перспектив до начала финансовых вливаний;
• основан на логике, а не на личных предпочтениях фаундеров: можно увидеть реальные боли клиента, а не те, которые представляет себе руководство стартапа;
• положительное влияние на будущих инвесторов благодаря заранее проведенному исследованию по целевой аудитории;
• методология основана исключительно на «мозговом штурме» и не расходует бюджет.

Есть у методологии и недостатки:

• пользуясь «кастдев», можно выпустить только коммерчески успешный продукт: гуманитарные и социальные идеи на рынке не востребованы;
• эксперты индустрии могут противиться подходу «любая гипотеза — под сомнением»;
• утрата конфиденциальности — сложно сохранить разработку в тайне, если проводится исследование рынка;
• итеративное течение существенно замедляет развитие проекта и выпуск готового продукта;
• любое действие должно подвергнуться валидации — есть риск застрять в бесконечном цикле проверки гипотез.

Литература:

1. Стив Бланк «Четыре шага к озарению. Стратегии создания успешных стартапов»
2. Эрик Рис «Бизнес с нуля. Метод Lean Startup для быстрого тестирования идей и выбора бизнес-модели»
3. Патрик Власковиц и Брент Купер «Стартап вокруг клиента»
4. Синди Альварес Lean Customer Development.